文接上回，咱接着说怎么挣钱。
上次我问人家：”任务完成，意味着你有很多提成？”
人家回答：提成没有。你想不到吧，一分提成都没有。
那他们当sales的怎么挣钱呢：”那你挣什么？回扣？”
这位sales接着说道：
和传统意义上的回扣不一样。
每个sales有放折扣的权利，知道折扣是多少吗？象IBM、HP、思科，一般是公开报价的70－95％OFF，就是说，只是30％－5％的价格。sales的权利很大，其他人不得干涉。95％的OFF就是扔掉价格的95％，这个价格就是list price，公开报价。OFF也叫dis con。
简单地说，一个单（或一台设备）报价100万，我5万可卖给你，你出20万，15万咱两就可以分了。
问：就这么简单啊？那你应该挣了不少钱了吧？
答：类似的情况有，但都让我这个笨蛋搞砸了，呵呵，没经验，交了一年学费。
我去年一单，气我吐血。用户都说好拿十万，我们肯定中，就剩下一个处长了，已经答应好给20万了。我本来准备和处长谈了，我没经验，想着也给我们头留点，就告头，让他去跟处长谈。结果吃了大亏。原因是我们部门的任务已经完成，头不急啊，想把20万揣起来，结果小子没去谈，骗我谈了。开标后我们价格最低，技术分最高。我去找处长，觉得就态度变了，百思不得其解，后来别人告我：笨啊，关键任务一定要自己亲自谈。最后没成，气得我吐血。
他继续说道：
分钱当然简单，但你能拿下标来才有可能分钱。上次说的是人事关系方面，但中标的主要因素还在于你的方案好、技术好、设备好、服务好等等。
比如说投一个标，用户选择的是IBM的产品，肯定会有很多SI（集成商）去投标，那么IBM的sales支持谁呢？谁的用户关系好支持谁；用户喜欢谁，支持谁。
如果说有两个产品竞争，例如IBM和HP，IBM就想让大家都投IBM的产品，这时机会就来了。我是大公司，IBM希望我代表它。
我们去做客户关系，你不支持我，我就去在里面乱搅，放低价，捣乱。让你IBM支持的SI也别想好过。
万一要是放低价真中了标，就去IBM哭穷。行行好吧，大侠。我是你的代理，总不能让我老是赔钱吧？以后谁还敢做你的代理啊！
再说，公司高层也会跑去IBM说。反正我中标了，你们看着办吧。万一不给放货，中标后，公司供不上货，是不是很没面子？
还有一个办法，就是跑到用户那里说IBM的坏话，让用户换HP的产品。HP肯定对你感激涕零，地板价就出来了。回过头来再去IBM，HP的才多少多少钱，你IBM原来这么黑啊。
不过这些办法都要慎用，毕竟都是小伎俩，一般厂家是强势，我们系统集成商求厂家的时候多。
说到这里，我差了一句话：”你能总结出来这些理论，那今后一定能挣不少钱了，我也就不为你的任务担心了。”
他回答说：不光是理论，已经用到实践中了。今天就有一个单，特别好玩。
大公司分工细，你负责的行业谁都不能插手，这是雷打不动的金科玉律。好了，我负责政府，另一个负责教育。负责教育的这个人，在某个政府部门有关系，正好这个部门有项目了，但他不能签啊，得让我去签啊。好，签下来，跟公司理直气壮地说，某某做得客户关系，需要给客户50万，然后给客户30万，我俩每人10万。
我问：有这么大的数么？还是你随便举例？
不算大，1000万的项目，50万真不算多。今天投的这个单，就是这种情况。另外一个人做的关系，但是我负责的行业。丫居然还瞒着我，居然想把单子卖了。
巧啊，客户来了我们公司找他，他不在。前台一问，属于我负责的行业啊，把我叫去和客户谈。我就觉得不会这么简单，怎么会有客户主动找上门呢？哈哈，客户走了没两分钟，先是HP的sales打过来电话，说是他让客户找我地。我说你去死吧，你以为你是HP的雷锋啊。然后就是我们公司的丫给我电话，说：他跟这个单半年了，让我别去了。我非常客气地说：咱们哥们谁跟谁啊。你做的工作当然是你的了，我哪能干那种摘桃子的事情？哥们感激我啊，说我深明大义。还说单子拿下来请我happy。
放下电话，我就给项目管理部的头打一电话，说：最近公司发的文件，其中有一条，不让非集成部门的拿集成的资质去招摇撞骗，帮其他公司围标。你再把这个文件群发一遍，强调一下，发现后，即使中标也不给签，必须我们去签。
项目管理部是文职，如果我们完不成任务，他们跟着倒霉，他们会为你争取的，因为他们的任务就是我们的任务啊，所以他很快发了邮件。
呵呵，那丫又找我，分工：我去投标，他去做关系，利润4：6开，算谁任务谁拿4；不算任务的就拿6。
这个项目成本300万，丫几个太黑，非要报到430万。这种事情就这点不好，人多，自然造成投标价高，所以就不好中。但如果中标了，我算了一下，我拿4成也有10万。现在就看丫的关系怎么样了，中不了就是丫关系吹牛。
有私钱就不好中，没私钱就价低、好中。公平啊，老天爷最公平。
说完上面这些话，他下线了，至今他没有再上线找过我。
