【IT圈儿】知道sales怎么挣钱吗?(下)

文接上回,咱接着说怎么挣钱。

上次我问人家:”任务完成,意味着你有很多提成?”
人家回答:提成没有。你想不到吧,一分提成都没有。

那他们当sales的怎么挣钱呢:”那你挣什么?回扣?”

这位sales接着说道:

和传统意义上的回扣不一样。

每个sales有放折扣的权利,知道折扣是多少吗?象IBM、HP、思科,一般是公开报价的70-95%OFF,就是说,只是30%-5%的价格。sales的权利很大,其他人不得干涉。95%的OFF就是扔掉价格的95%,这个价格就是list price,公开报价。OFF也叫dis con。

简单地说,一个单(或一台设备)报价100万,我5万可卖给你,你出20万,15万咱两就可以分了。

问:就这么简单啊?那你应该挣了不少钱了吧?
答:类似的情况有,但都让我这个笨蛋搞砸了,呵呵,没经验,交了一年学费。

我去年一单,气我吐血。用户都说好拿十万,我们肯定中,就剩下一个处长了,已经答应好给20万了。我本来准备和处长谈了,我没经验,想着也给我们头留点,就告头,让他去跟处长谈。结果吃了大亏。原因是我们部门的任务已经完成,头不急啊,想把20万揣起来,结果小子没去谈,骗我谈了。开标后我们价格最低,技术分最高。我去找处长,觉得就态度变了,百思不得其解,后来别人告我:笨啊,关键任务一定要自己亲自谈。最后没成,气得我吐血。

他继续说道:
分钱当然简单,但你能拿下标来才有可能分钱。上次说的是人事关系方面,但中标的主要因素还在于你的方案好、技术好、设备好、服务好等等。

比如说投一个标,用户选择的是IBM的产品,肯定会有很多SI(集成商)去投标,那么IBM的sales支持谁呢?谁的用户关系好支持谁;用户喜欢谁,支持谁。

如果说有两个产品竞争,例如IBM和HP,IBM就想让大家都投IBM的产品,这时机会就来了。我是大公司,IBM希望我代表它。

我们去做客户关系,你不支持我,我就去在里面乱搅,放低价,捣乱。让你IBM支持的SI也别想好过。

万一要是放低价真中了标,就去IBM哭穷。行行好吧,大侠。我是你的代理,总不能让我老是赔钱吧?以后谁还敢做你的代理啊!

再说,公司高层也会跑去IBM说。反正我中标了,你们看着办吧。万一不给放货,中标后,公司供不上货,是不是很没面子?

还有一个办法,就是跑到用户那里说IBM的坏话,让用户换HP的产品。HP肯定对你感激涕零,地板价就出来了。回过头来再去IBM,HP的才多少多少钱,你IBM原来这么黑啊。

不过这些办法都要慎用,毕竟都是小伎俩,一般厂家是强势,我们系统集成商求厂家的时候多。

说到这里,我差了一句话:”你能总结出来这些理论,那今后一定能挣不少钱了,我也就不为你的任务担心了。”

他回答说:不光是理论,已经用到实践中了。今天就有一个单,特别好玩。

大公司分工细,你负责的行业谁都不能插手,这是雷打不动的金科玉律。好了,我负责政府,另一个负责教育。负责教育的这个人,在某个政府部门有关系,正好这个部门有项目了,但他不能签啊,得让我去签啊。好,签下来,跟公司理直气壮地说,某某做得客户关系,需要给客户50万,然后给客户30万,我俩每人10万。

我问:有这么大的数么?还是你随便举例?

不算大,1000万的项目,50万真不算多。今天投的这个单,就是这种情况。另外一个人做的关系,但是我负责的行业。丫居然还瞒着我,居然想把单子卖了。

巧啊,客户来了我们公司找他,他不在。前台一问,属于我负责的行业啊,把我叫去和客户谈。我就觉得不会这么简单,怎么会有客户主动找上门呢?哈哈,客户走了没两分钟,先是HP的sales打过来电话,说是他让客户找我地。我说你去死吧,你以为你是HP的雷锋啊。然后就是我们公司的丫给我电话,说:他跟这个单半年了,让我别去了。我非常客气地说:咱们哥们谁跟谁啊。你做的工作当然是你的了,我哪能干那种摘桃子的事情?哥们感激我啊,说我深明大义。还说单子拿下来请我happy。

放下电话,我就给项目管理部的头打一电话,说:最近公司发的文件,其中有一条,不让非集成部门的拿集成的资质去招摇撞骗,帮其他公司围标。你再把这个文件群发一遍,强调一下,发现后,即使中标也不给签,必须我们去签。

项目管理部是文职,如果我们完不成任务,他们跟着倒霉,他们会为你争取的,因为他们的任务就是我们的任务啊,所以他很快发了邮件。

呵呵,那丫又找我,分工:我去投标,他去做关系,利润4:6开,算谁任务谁拿4;不算任务的就拿6。

这个项目成本300万,丫几个太黑,非要报到430万。这种事情就这点不好,人多,自然造成投标价高,所以就不好中。但如果中标了,我算了一下,我拿4成也有10万。现在就看丫的关系怎么样了,中不了就是丫关系吹牛。

有私钱就不好中,没私钱就价低、好中。公平啊,老天爷最公平。

说完上面这些话,他下线了,至今他没有再上线找过我。